Brasal

A estratégia das empresas ao criar canais de venda direta é fidelizar o consumidor. A Coca-Cola, por meio de sua engarrafadora Guararapes, já tem um projeto que funciona nos bairros da periferia dos Estados de Pernambuco, Paraíba e Bahia. O objetivo é vender refrigerantes em vans para a classe C. A embalagem retornável de 1 litro custa R$ 1,99 na primeira compra. A partir de então, já com a garrafa, que será trocada a cada compra, o consumidor paga R$ 1,49.

"À medida que a economia do Nordeste e do País se estabiliza, cada vez mais as classes C e D ficam mais fortes. Além disso, as classes A e B não são o foco da embalagem retornável, elas estão mais preocupadas com a conveniência", explica Catharina Ferreira, gerente de marketing da Coca-Cola Guararapes.

A Nestlé, por sua vez, começou a vender diretamente em 2006 na cidade de São Paulo. A comercialização é feita por meio de microdistribuidores, que selecionam revendedoras – hoje já são 7 mil.

A meta da companhia é ampliar a modalidade no Nordeste. Até o fim do ano, a intenção é captar 80 distribuidores e 4 mil revendedoras. Além disso, a Nestlé vai expandir a venda direta para o Centro-Oeste e o Norte do País.